Cómo tener éxito en el proceso de digitalización: dos casos

¿Cómo diablos puedo digitalizarme si mi rubro son los deportes? Este es uno de tantos ejemplos en los que la famosa “digitalización del las pymes” pareciera inalcanzable. Una idea obtusa, que no tiene mucho asidero en la realidad de tu empresa. Para algunos, incluso, se trata solo de tener una cuenta en redes sociales. Los llamados, capacitaciones y manuales para digitalizarse se difunden cada vez más. Y no solo en apoyo a los comercios (sobre todo durante la crisis actual), sino que también entre otras organizaciones, marcas y negocios cuyos productos o servicios se ofrecen, fundamentalmente, en espacios físicos. Por eso, en esta oportunidad te mostramos las estrategias de una academia deportiva y un fundación, para explicar cómo tener éxito en el proceso de digitalización. Ellos son Sport Academy y Hogar de Cristo.

Sport Academy: deportistas que no pierden la excelencia

El 19 de marzo Sport Academy tuvo que detener las actividades de la academia a nivel presencial. Esta pyme tiene sus tres objetivos muy claros:

Conseguir que sus estudiantes consigan becas para ir a estudiar a Estados Unidos
Convertir a sus estudiantes en deportistas profesionales (fútbol y tenis)
Conseguir que sus estudiantes obtengan becas deportivas para estudiar en Chile.

Es decir, sus objetivos están 100% alineados con los de sus clientes.

La planificación fue lo más importante. Como ya sabían que el Coronavirus iba a llegar a Chile (atentos a la realidad social donde se insertan) y estaban preparándose para enfrentar la digitalización (mentalidad innovadora), se movieron rápido. Prepararon con antelación las rutinas de ejercicio que seguirían entregando a sus estudiantes cuando comenzaron las cuarentenas. Ya a fines de marzo comenzaron a dar clases online. ¿Cómo lo hicieron tan rápido? Adelantándose. Entendiendo los efectos que iba a causar la cuarentena en sus deportistas. Así definieron cuatro problemas a resolver: i) la pérdida de hábitos saludables; ii) sobrecarga de interacciones negativas; iii) disminución del rendimiento deportivo y iv) mala organización del tiempo en la casa. Y propusieron soluciones avanzadas y a la medida para ellos.

Siempre atentos a la competencia

OJO. Un ítem importante para ellos también fue revisar qué estaba ofreciendo la competencia, lo que les dio un buen punto inicial para agregar valor a su propuesta: “La gran mayoría estaban desarrollando rutinas en Instagram Live o Facebook Live (o alguna plataforma en vivo) pero no rutinas o preparación específica para sus deportistas, sino muy abiertas a todo público, por lo tanto no tenían control para corroborar efectividad o para llevar seguimiento de asistencia“, cuenta Ignacio López, fundador de Sports Academy (revisa el video completo aquí)

¿Cómo llevaron adelante su proceso de digitalización?

Contaban previamente con una base muy ordenada de clientes, lo que les permitió contactarlos rápidamente para ofrecerles propuestas de acuerdo al nuevo escenario. Tuvieron la capacidad de actuar e informar rápido debido a la estructura o método ordenado que utilizan para identificar a sus clientes.
Comenzaron a realizar charlas que antes no desarrollaban de forma sistemática, abordando diversos aspectos del entrenamiento, de la psicología del deportista y mostrando casos de éxito.
Relativo a lo anterior, consiguieron que los jugadores que ya obtuvieron becas y se encuentran en Estados Unidos comuniquen su experiencia y proceso.
Potenciar la idea del “estilo de vida” sport.
Modificaron sus precios y redujeron las mensualidades.
Se ganaron la confianza de sus clientes (la mayoría apoderados de los estudiantes) mediante una estrategia de trato personalizado con los estudiantes (tenemos otros post con algunas estrategias para ganar la confianza de tus clientes).
Incorporaron una plataforma de pagos con diversas alternativas, para que sus clientes no perdieran la posibilidad de inscribirse (Pago Fácil).

Oportunidades para tener éxito

Al tener los videos de las rutinas pudieron mejorar aspectos de su servicios que antes no eran tan relevante. Por ejemplo, ahora pueden detectar y mejorar las evaluaciones técnica de sus deportistas. También cumplen su objetivo de mantener a todos los jugadores activos. Esto, a partir de interacciones continuas, espacios de alegría y educación personalizada. Así han creado comunidad y mantienen al día a grupos con distintas exigencias, incluso, logrando que algunos de sus grupos tengan hoy una mayor carga de entrenamiento que la que tenían antes de la crisis. Al no contar con la canchas, optaron por enfocarse en otros aspectos del desarrollo integral de los deportistas. Inteligente y simple.

Ahora veamos cómo lo hizo una fundación.

Hogar de Cristo: líderes en la digitalización de ONG

La calle es fundamental para las fundaciones: allí es donde históricamente han captado la mayor parte de sus socios y donaciones. Hogar Cristo relata que, incluso, gran parte de la recaudación de aportes mensuales la realizan… o realizaban en el domicilio de sus socios. Mateo Ballivián, director de Marketing y Fundraising de Hogar de Cristo explica que “probablemente lo más desafiante ha sido interpretar los cambios del mercado transformando nuestros modelos de negocios e ir adaptando a nuestros equipos de manera ágil a un escenario cambiante lleno de nuevos retos”.

En ese contexto la digitalización pareciera casi imposible. Sin embargo, para esta fundación la transformación digital ha sido clave para el éxito. Ya desde 2018 se han venido concentrando en aprovechar los recursos digitales para estar mejor preparados para la crisis actual del Covid19, que, en su caso -al igual que para Sport Academy- conllevó la imposibilidad total de estar en la calle.

Claves del éxito

Contar con una plataforma de CRM (Customer Relationship Management por sus siglas en inglés, o gestión de las relaciones con clientes) de clase mundial les permitió automatizar las acciones comerciales online. También desarrollar piezas de manera simple y ágil, lo que es clave cuando no hay tiempo que perder.
Crear un nuevo sitio web (www.hcstore.org) e implementar distintas plataformas online para diversificar y entregar diferentes formas de aportar al Hogar de Cristo.
Habilitar distintos medios de pago para ampliar el abanico de opciones a quienes quieran aportar de manera fácil.para que todos quienes quieran aportar lo puedan hacer fácilmente (Pago Fácil).
Enfocarse en captar socios online en perfil recurrente, ya que al registrar su tarjeta quedan inscritos con un aporte mensual. Esto les ha permitido alcanzar a nuevas personas y asegurar ingresos en el tiempo.
Crowdfunding: “El trabajo realizado en plataformas internacionales ha sido un largo recorrido digital, en el que buscamos ampliar la torta, buscando nuevos mercados de donantes angloparlantes con comprensiones muy diferentes respecto a la filantropía y la acción social, desafiándonos a adaptar nuestras comunicaciones a esos mercados”, explican desde Hogar de Cristo.

Adaptación del negocio

Las tiendas físicas aportaban más del 90% de los ingresos del Hogar de Cristo. Hoy se encuentran cerradas. A fines del 2019, HdC implementó una nueva tienda online, de fácil navegación, con una estructura estable y que entrega una buena experiencia de usuario. Gracias a esto ha podido superar los ingresos que recibía antes, incluyendo tiendas físicas. Asimismo, la logística se externalizó en un 100%: “hemos desarrollado nuevos productos 100% digitales, ideales para el escenario actual donde la protección de las personas es lo más importante, por lo que se evita el contacto físico de una entrega”, comentan desde la fundación.

Mateo Ballivián también nos cuentan que en este proceso “incorporar capacidades y talentos ha sido clave, así como también desarrollar y reconvertir roles hacia nuevas tareas y funciones que den soporte a nuevos canales, productos y servicios emergentes”.

Tener éxito en el proceso de digitalización se traduce en convertir una crisis en una oportunidad. Como concluye Ballivián: “Sin duda la transformación digital es hoy el espacio donde podemos percibir la mayor cantidad de oportunidades de desarrollo, proceso que lideramos en la industria de las ONG incorporando a los mejores profesionales, tecnología de punta y una cultura ágil y flexible. Estas cualidades hoy más que nunca son necesarias para dar sostenibilidad financiera al Hogar de Cristo, permitiéndole seguir trabajando para un Chile que no volverá a ser el mismo”.

Si ellos pudieron, tú también : )